ノルマを達成できない営業社員を解雇する前に考えること
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ノルマを達成できない営業社員を解雇する前に考えること

2013年09月26日

 営業社員が売上ノルマを達成できず、今後の達成も見込めないので解雇したいという相談を受けることがあります。

 

 

 会社としては、必要な売上をあげられない営業社員をかかえてはいられないので、解雇を検討するのもやむを得ないことです。

 ただし、解雇する場合に考えておかなければならないのは、解雇の後に従業員が不当解雇といって裁判を起こしたり、あるいは合同労働組合に加入して解雇の撤回を求めてくる可能性があるということです。

そこで、今回は会社がこのような売上ノルマを達成できない営業社員を解雇する前に考えておくべきことをお話ししたいと思います。

 

 

・  粗利益で考える

 従業員の成績を売上ベースで考えている会社であれば、粗利益に置き換えて考える必要があります。

 裁判所は売上目標が未達成といっても、それが企業の存続にかかわることなのかどうか、ピンときません。業種によって粗利益率が違いますので、営業社員一人当たりに必要な売上というのは、会社によってさまざまです。

 単に「売上がいくらでほかの従業員と比べても一番少ない」というだけでは、解雇は認められません。

 しかし、粗利益ベースで説明して、それをその営業社員の給与と比較すれば、会社としてこのまま雇用を継続できないということを裁判所に理解してもらえます。

 他の営業社員との成績の比較も粗利益ベースで行う必要があります。

 

 

 

・  移動距離、訪問数を確認する

粗利益とは別の指標となるのが、移動距離や訪問数です。

 特別な事情がないのに、移動距離がほかの従業員と比べて特に短い、あるいは営業先の訪問数が特に少ないというケースでは、成績が出ないのも当たり前であり、裁判所に事情を理解してもらう有力な材料になります。

 

 

 

・  指導はしたのか?ほかの職種への配転はしたのか?

成績が悪い営業社員と面談をし、その中でどのような営業活動をしているのか確認し、「成績の良い営業社員はこのようにしている、あなたも同じようにやれば目標を達成できるはずだ」などと指導をすることは必要不可欠です。

特に営業未経験の社員が入社してはじめて営業職に就いた場合は、会社で指導して営業マンとして育てることが大前提になりますし、裁判所もそのように理解しています。

 どうしても営業の成績が上がらない場合、配転してほかの仕事を担当させることができないかも検討することが必要です。

 

 これに対して、営業経験のある中途採用の営業社員については、営業未経験の人と扱いは同じではありません。指導・教育の期間はすでに過ぎており、即戦力として活躍しなければなりません。

 このことは裁判所も理解していますので、比較的容易に解雇が認められる傾向にあります。

 

 

 しかし、そうであっても、少なくとも試用期間中は上記のような面談によるフィードバックを行って、営業成績が上がるようにサポートしていくべきで、試用期間途中での解雇は避けなければなりません。

 

 

 成績が上がらない場合の退職の勧奨あるいは解雇は、試用期間が終わる時に行うのがよいです。

 

 

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